Научиться назначать ценуВОПРОС: "У меня вопрос про деньги. Как научиться назначать адекватную цену за свою работу? Я произвожу, например, интеллектуальный труд. У меня неплохая профессиональная репутация, есть клиенты, с которыми работаю годами, все довольны и говорят большое спасибо. Но когда они приходят, чтобы заказать очередной кусок этого интеллектуального труда, они спрашивают – сколько это будет стоить? А я не умею торговаться. Мои робкие попытки спросить что-то в духе "а сколько вы готовы заплатить за такую работу?" каким-то волшебным образом отклоняются, и мне самой приходится назначать цену. И я называю такую, чтобы мне не было стыдно. Ну, как мама в детстве учила, что нельзя быть эгоисткой, надо о других людях думать прежде, чем о себе, общее благо, и так далее. Называю – и злюсь потом на себя, и всё равно стыдно, что я такая тетеря. Как, знаете, злишься, что дала себя обмануть. Но в следующий раз всё повторяется. Это колдовство какое-то. Клиенты говорят большое спасибо и приходят снова и снова, а я ем себя за трусость, злюсь и работаю за копейки, в индустрии, где вообще-то большие бабки крутятся. И вот эти мои попытки как-то утрясти этот вопрос с самой собой, они прямо болезненны. Я дёргаюсь и до последнего не открываю переписку, в которой финансовые вопросы затрагиваются, потому что надо что-то отвечать, я знаю, что стою больше, и знаю, что не могу справиться с собой и запросить больше.
В общем, может быть, вы знаете, что с этим всем делать?" ОТВЕТ:
Плохо дело. Обычно люди боятся много запрашивать, потому что боятся, что столько не дадут. Люди просто боятся остаться вообще без заработка, поэтому на нервной почве демпингуют.
Это лечится, как обычно, с помощью калькулятора. Допустим, у вас пять заказчиков. Вы называете прайс 50т, четыре заказчика обиделись и убежали, пятый заплатил. Или вы называете прайс 10т, все пятеро радуются как дети, а вы за те же деньги работаете в 5 раз больше. Человек, который просто боится остаться без заказов, после этих несложных вычислений смекает, что если он поднимет цену - да, заказов будет гораздо меньше. Но деньги будут те же. А поскольку цель и смысл жизни всякого мыслящего существа - не получить заказы, а получить деньги, то пациент сперва осторожно трогает лапкой эту холодную воду, повышая прайс процентов на 20. Зажмуривается и ждет финансового краха. После чего обнаруживает, что все заказчики на месте, никого он не распугал и доходы его возросли. Тогда он поднимает прайс еще на 20% - один заказчик обижается, остальные четверо никуда не делись. Ну а дальше пациент теряет берега и норовит залудить вчетверо, окрыленный успехом. И вот тут-то он и остается без клиентов, потому что надо все-таки соображать.
Обратите внимание, я не сказала - надо иметь совесть. Не надо иметь совесть, здравый смысл ее отлично заменяет, а умножать сущности контрпродуктивно.
Так вот, у вас, как мне кажется, дело обстоит еще намного хуже. В предполагаемой ситуации, когда вы подняли прайс, а клиенты обиделись и разбежались, вас пугает не то, что они разбежались. А то, что они обиделись.
Вас радует не то, что клиенты заплатили. Вас радует, что вы им угодили. Это очень, очень тяжелая форма заболевания.
Природа этого заболевания состоит в том, что для вас одобрение важнее выгоды. Чье именно одобрение - внутренней мамы или чортовых клиентов, не имеет никакого значения. Ровно этот же диагноз, но уже в терминальной стадии, мы наблюдаем у бабушек, которые переводят деньги хрен знает куда, потому что товарищ майор по телефону призывает их оказать помощь следствию. Или у подростков, которые согласны постоять на стреме, чтобы не разочаровать своих удалых приятелей. Примерьте на себя эти истории и найдите, как говорится, десять отличий. Ни денег, ни удовольствия - наоборот, нужда и неприятности, зато какие-то левые люди несколько минут вами довольны.
Кто вам эти люди? Зачем вам беречь их деньги? Так вопрос вообще не стоит. Для вас главное - никого не огорчить.
Давайте представим, что случилось самое плохое. Вы всех огорчили и все вас покинули. Нда, действительно, неуютно как-то. И денег нет совсем. Не будем так делать.
Огорчать будем выборочно и по чуть-чуть. Берем для начала двух-трех заказчиков, о которых вы точно знаете, что деньги у них есть. Это слегка обезболит ваш страх обездолить сироту. И просим с них в следующий раз ровно столько, сколько берут ваши коллеги аналогичного уровня. Можно процентов на 5 поменьше, чтобы выбор все равно решался в вашу пользу (потому что это только вы заняты рефлексиями, заказчики просто считают бюджет и рефлексий у них нет). Объясняете - мол, так и так, все дорожает, тариф изменился. Можно пообещать их зато бесплатно поцеловать(зачеркнуто) какой-нибудь бонус - и клиенту радость, и вам. Вам же нравится делать им приятно, вот как раз и сделаете. Только не на все деньги, а на две копейки, как полагается.
С остальными клиентами (после того как окучим самых богатых) продолжаем дарить радость: сообщаем, что вообще-то цена увеличилась на 50%, но поскольку вы их очень любите, то для них всего на 30. Себе в убыток работаете, но не можете иначе, так вам дорого это сотрудничество. То есть вы не о повышении им объявляете, а о дисконте.
В скобках заметим, что дорогих исполнителей никто дорогими не назначал, кроме них самих. Не бывает так, что клиент сидел-сидел, да вдруг как подпрыгнет: Что же это я, подлец, этому исполнителю так мало плачу??? Он ведь стоит дороже!!!
Клиенту нет никакого дела до ваших доходов. Берете мало - значит, деньги не нужны. Или, что еще хуже: мало берет - значит, сам знает, что больше не стоит. И наоборот: много просит - значит, может себе позволить, значит - отбоя нет, значит - мне тоже надо.
Если вы такая слабенькая, что вам даже эти радостные вести написать невыносимо, — есть вариант для самых маленьких(зачеркнуто) слабеньких. Называется "Расщепимте нашу личность". Попросите подругу вести за вас эту переписку. Чтобы все приходило ей на отдельный ящик (или дайте ей пароль к своему рабочему), а вы ей просто на словах будете говорить, какие условия писать. Но это не бесплатно, придется платить ей процент. Иначе она будет забывать и путать, и вот тогда вы точно останетесь без заказов. Малка Лоренц |
Post a Comment